Flossbach oder Nische!

Düsseldorf, 10. Mai 2020

Für viele Vermögensverwalter wird der Kampf um Kunden und Assets immer schwerer. Und die Corona-Krise hat die Lage noch verschärft, da viele institutionelle, aber auch Retail-Kunden ihre Einlagen zum Teil in großem Stil abgezogen haben, bzw. abziehen mussten.  Die Einnahmen sinken, wobei der Aufwand, der den Vermögensverwaltern durch die immer umfangreicher werdende Regulierung aufgezwungen wurde, anstieg. Hinzu kommt die enorme Konkurrenz im Rennen um die Gunst der Anleger.

Laut BVI gilt es über 700 Fondsanbieter aus 40 Ländern, die in Deutschland mehr als 7.000 Produkte vertreiben. Hinzu kommen laut Deutschem Derivate Verband (DDV) rund eine Million handelbare Zertifikate auf mehr als 3.000 Basiswerte und noch mal ein paar Tausend ETFs, die den Anlegern zur Verfügung stehen. Nicht zu vergessen: die großen deutschen Fondsgesellschaften verfügen mit ihren Banken, Sparkassen und Volksbanken über gut geschmierte Vertriebsmaschinen. Da müssen sich die rund 400 bis 450 unabhängigen Vermögensverwalter in Deutschland schon etwas einfallen lassen, um das Interesse von Anlegern auf sich zu ziehen.

Größe gibt Marketing- und Vertriebsmacht

Eine Formel aus dem Dilemma könnte lauten: „Flossbach oder Nische!“. Die Fondsgesellschaft Flossbach von Storch kann im Konzert der Großen bestens mitspielen. Mit einem verwalteten Vermögen von mittlerweile fast 50 Milliarden Euro und Provisionserträgen im dreistelligen Millionenbereich können die Kölner ihre rund 200 Mitarbeiter ohne Probleme bezahlen, wobei viele von diesen im Vertrieb arbeiten. Aber auch ein Beschwerde-Officer, IT-Beauftragter, Compliance-Officer, internen Revisor oder Risikomanager, die alle regulatorischen Aufgaben erledigen, gehören zur Belegschaft. Dass der Erfolg und damit die Größe der Gesellschaft in erster Linie auf dem über viele Jahre hin konstant guten Fondsmanagement beruht, sei hier ausdrücklich hingewiesen. Aber die Einnahmen geben dem Unternehmen halt auch eine enorme Marketing- und Vertriebsmacht. Nur wenige andere wie DJE oder ACATIS, um nur zwei zu nennen, können hier mithalten.

Vermögensverwalter als Initiatoren: Von Mezzanine bis zur Euro-Palette

Was können aber die 300 kleineren Vermögensverwalter tun, um Ihren Kunden Lösungen anzubieten. Einfach gesagt: eine Nische besetzen! Der Vermögensverwalter wird zum Initiator einer Produktlösung durch die er zusätzliches Kundenwachstum generiert. Bei Chartered Opus haben wir viele Kunden, die genau das erfolgreich tun. Zum Beispiel Investments in einen Index aus 60 Mezzanine-Darlehen in einem Zertifikat zusammengefasst oder speziell besicherte Immobilienanleihen, die in exklusive Apartments oder Grundstücke investieren. Über die Emissionsplattform von Chartered Opus sind erfolgreiche Hedgefonds- und Handelsstrategien sowie Venture Capital- und Private Equity-Lösungen oder besicherte Forderungen verbrieft worden. Diese Strategien, die von Vermögensverwaltern initiiert werden, verstärkt die Kundenbindung z.B. zu Family Offices die mit ihm maßgeschneiderte Produkte realisieren. Die Spannbreite ist sehr weit. Man muss sich nur etwas einfallen lassen. Und Lösungen lassen sich dann meistens finden. Nicht immer schaffen wir eine Investmentlösung für alle Sonderthemen und Nischen, das entscheidet sich aber relativ früh in der Beratung des Kunden. Ist die Produktidee dann auch erfolgreich in der Performance, führt dies häufig zu einer einzigartigen Positionierung im Markt.

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